미국 VC 40곳과 첫 미팅을 하고도 텀시트를 한 장도 받지 못한 이유는 투자금 회수 경로를 계산으로 설명하지 못했기 때문이다. 20년 이상 글로벌 마케팅·사업개발·해외 영업·IR을 해온 칼럼 필자 Venture Insider는 AI·딥테크 기업의 미국 투자유치를 이끈 경험을 바탕으로, 한국 비상장 법인의 미국 투자유치 실패 과정을 돌아봤다. 투자를 받는 쪽이 회사 소개 대신 투자자의 돈이 불어나는 경로를 먼저 내놔야 한다는 것이 칼럼의 핵심이다.
180곳 메일, 90곳 답장, 40곳 미팅
필자는 미국 VC 180곳에 콜드메일을 보냈고 90곳에서 답이 왔다. 답장률은 50%다. 이 가운데 40곳과 첫 미팅을 했지만 받은 텀시트는 한 장도 없었다.
마흔 번의 미팅 중 서른일곱 번은 같은 질문에서 끝났다. 미팅은 대개 “우리가 왜 귀사에 투자해야 합니까?”라는 질문으로 시작됐다. 서른일곱 번의 미팅을 끝낸 것은 그 뒤에 나온 “우리가 투자하면 몇 배로 엑시트(Exit·투자금 회수)할 수 있다고 보십니까?”라는 질문이었다. 필자는 “10배 정도로 봅니다”라고 답했다.
상대는 곧바로 “어떤 근거로요? 어느 회사가 어느 매출에 어느 멀티플(Multiple·매출 대비 기업가치 배수)로 인수한다는 가정입니까?”라고 되물었다. 필자가 말한 10배에는 구체적인 계산도 근거도 없었다. 그 뒤로 기술에 대한 질문은 나오지 않았다. 필자는 질문이 멈췄다는 것이 이해했다는 뜻이 아니라 더 알 필요가 없어졌다는 뜻이라고 설명한다.
딜 조건으로 본 10배의 무게
필자는 가정 사례로 10배 회수가 얼마나 큰 숫자인지 보여준다. 실제 수치가 아닌 가정으로, 기업가치(밸류에이션) 500억 원에 투자금 50억 원이면 투자 직후 지분율은 10%다. 후속 라운드로 지분이 희석돼 Exit 시점에 6%가 남는다고 하면, 투자금의 10배인 500억 원을 돌려받으려면 회사가 약 8,300억 원 이상에 팔려야 한다.
필자는 10배라는 숫자에 근거가 있어야 막연한 희망이 아니라 구체적인 사업계획이 된다고 말한다. 투자자가 물은 것은 피치덱(Pitch Deck·투자설명자료)이 부족한지가 아니라, 투자한 돈이 어떤 경로로 몇 배가 되어 돌아오는지였다. 피치가 부족한지를 고민하던 필자와는 초점이 달랐다. 필자는 계산이 막히는 지점이 곧 회사의 가장 약한 고리이고, 투자자의 질문도 그 자리에서 멈춘다고 쓴다.
투자자가 넘게 하는 네 개의 벽
필자가 경험한 미국 VC 미팅에서 투자자가 확인하는 벽은 정해진 순서대로 네 개다. 첫째는 Exit, 둘째는 법인 구조, 셋째는 투자 실사(Due Diligence), 넷째는 밸류에이션이다. 투자 실사는 기술·사업 성과를 계약서와 재무자료 같은 문서와 숫자로 검증하는 절차다.
법인 구조에서는 한 투자자가 “미국 회사가 아니면 투자할 수 없다”고 했다. 필자는 미국 델라웨어주에 주식회사를 세워 기존 한국 회사의 지배구조를 바꾸는 플립(Flip)을 두 달간 검토했다. 델라웨어 C-Corp는 미국 투자유치에 자주 쓰이는 법인 형태다. 직접 비용 견적은 약 2억7,000만 원이었다.
플립을 마치면 투자를 확정하느냐고 묻자 그 투자자는 “적극 검토하겠다”고 답했다. 필자는 그 답이 투자 약속이 아니라 투자 검토를 위한 조건이었다고 보고, 결국 플립을 진행하지 않았다. 미국 법인만 만들면 되는지를 고민했던 필자와 달리 투자자는 실제로 투자하고 회수할 수 있는 법적·사업적 구조인지를 확인하려 했다.
다시 한다면 순서를 뒤집는다
필자는 다시 한다면 순서를 뒤집겠다고 한다. 미국 고객과 단위 경제를 먼저 확인하고, 회수 경로를 계산한 뒤 법인 구조를 정한다. 이어 자료를 사전에 점검하고 밸류에이션 범위를 잡은 다음, 180곳이 아닌 20곳 규모의 VC 리스트를 만든다.
미국 VC 미팅을 앞둔 창업자에게는 첫 미팅 전에 투자자 돈의 회수 경로를 한 장의 계산으로 만들라고 권한다. 방법으로는 인수 후보 기업 열 곳을 적고 각각 인수할 이유와 인수하지 않을 이유를 한 줄씩 써 보라고 제안한다. 필자는 “구글이 인수할 수 있습니다”라는 설명도 같은 문제를 안고 있다고 지적한다. 글로벌 기업의 로고를 넣기는 쉽지만, 그 기업의 어느 사업부가 어떤 예산으로 어떤 기술을 사려는지 설명하기는 어렵다는 것이다.