식물성 콜라겐 기업 로가가 2026년 5월 시리즈B에서 155억원을 유치했다. 2025년 8월 시리즈A 110억원에 이은 후속 투자로, 로가는 2025년 연매출 250억원, 영업이익률 18%를 기록했다. 앞서 로가가 밸류에이션이 더 높은 해외 투자자 대신 우준호 대표와의 약속을 택한 협상 과정도 이번 행사에서 소개됐다.
벤처스퀘어는 2026년 9월 9일 서울 서초구 한국컨퍼런스센터에서 ‘OPEN UP: 강자를 움직이는 협상의 기술’을 열고 우앤파트너스 우준호 대표와 로가 하경수 대표의 발표, 패널 토크, 라이브 클리닉을 진행했다. 진행은 명승은 벤처스퀘어 대표가 맡았다.
가격이 아니라 관계를 남기는 딜
우준호 대표는 이랜드에서 15년간 재직하며 M&A 15건, 누적 13억달러 규모의 거래를 수행한 이력을 가진 협상 전문가다. 그는 로가에 투자유치 자문으로 참여했다가 직접 개인투자조합(16억원 규모)을 결성해 투자자로 나섰다. 당시 로가에는 더 높은 밸류를 제시한 해외 투자자도 있었지만, 하경수 대표는 신뢰 관계를 바탕으로 우준호 대표를 선택했다.
우준호 대표는 협상을 움직이는 세 요소로 정보·시간·힘을 꼽았다. 그는 해외 기업이 계약 직전 약 10%의 추가 가격 인하를 요구한 사례에서 거래 종료를 통보해 약 2주 만에 원래 조건을 지켜낸 경험을 소개하며 “좋은 조건을 요구하려면 그 조건이 받아들여지지 않았을 때 멈출 수 있어야 한다”고 말했다. 그는 또 “그만둘 수 없는 사람에게는 협상력이 없다”고 강조했다.
밸류에이션 이면의 실적과 원칙
로가는 2021년 원물과 제조 특허를 확보하고, 2022년 프랑스 SIAL 파리 원료 부문 혁신 대상을 수상하며 식물성 콜라겐 펩타이드 VC-H1을 앞세워 시장을 넓혀왔다. 하경수 대표는 두 번의 폐업과 농업 가정 배경에서 얻은 태도를 바탕으로 식물성 콜라겐 시장의 전제 자체에 질문을 던지며 사업을 키워왔다고 밝혔다. 그는 주도권·질문·본질·도움·맥락·증명·초대·시간·선택 등 9가지 협상 원칙을 정리해 소개했다.
하경수 대표는 “협상은 상대를 이기는 기술이 아니라, 상대가 스스로 움직일 이유를 만드는 일”이라며 “노력으로 모든 결과를 통제할 수는 없지만 사람이 해야 할 몫은 끝까지 다해야 한다”고 말했다.
투자유치 협상에서 스타트업이 부딪히는 지점
명승은 대표가 진행한 패널 토크와 라이브 클리닉에서는 참가자들이 익명으로 제출한 실제 협상 고민이 다뤄졌다. 첫 대기업 고객이 30%의 할인을 요구한 사례, 투자자가 애매한 답변으로 협상을 지연시키는 상황 등이 논의됐다. 행사에서는 “협상을 잘하니까 가서 가격 좀 깎아주세요”라는 흔한 요청이 협상의 본질을 놓치고 있다는 지적도 나왔다.
이날 발표된 사례들은 투자유치 협상에서 밸류에이션 숫자만으로는 설명되지 않는 지점을 보여준다. 로가가 더 높은 밸류를 제시한 해외 투자자 대신 신뢰를 택한 것처럼, 협상 결과를 판단하는 기준은 ‘관계가 조건보다 크다’는 공식으로 정리됐다.